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如何把销售做到养殖场

添加日期: 2017-3-3 14:33:15 来源: 点击: 389

当前兽药营销形势与现状分析


1、 从养殖现状看,养殖协会、养殖小区、规模养殖场层出不穷,大集约化成为主流,小的散养户逐渐消退,可以说养殖业的变革和结构性调整是很快的。
2、 对国标产品的要求越来越严格、使用越来越认同。
3、 养殖总量大大减少,销量明显减少。很多厂家处于停滞状态,市场竞争变小了。
4、 同时,集约化程度越高,对业务员的挑战越大,营销、技术、养殖、顾问的角色都要有一些。
5、 二次要货拒绝的可能性更多了。原来懂技术的经销商给你挡了一部分,现在由于养殖户的知识结构、用药观念以及地域差别等原因导致的用药效果问题,统统摆在了你面前。这很容易打击业务员的工作积极性。
面对这种情况和新的课题,做为我们兽药销售人员、特别是销售管理人员就要积极的思考这些问题,探索销售方法的升级方案。


一、调整心态、调整思路,调整方法,能进入到养殖场中去。
对于标准化养殖小区,要求兽药营销不但是“卖兽药”的,更多是要充当“健康使者”的角色,推广和践行健康养殖观念,从动物健康、人类健康和畜产品安全的角度行使服务职能,既要熟悉药品专业知识,还要熟悉畜牧养殖知识,同时还要下延一层,熟悉动物及其动物产品营销知识和营销路径,为养殖小区提供全方位的营销服务。兽药厂家销售的不仅仅是一种产品和技术,更是提供一种经营思想和观念。
服务营销是传播一种知识、概念、思路和理念,即所谓“先销思想和观念,后销产品和技术”。服务营销的目的是帮助小区接受和使用新产品和新技术,是一种事前营销。服务营销的范围是一种全过程营销,是对产品、质量、价格、技术和品牌的全面渗透,即“先卖技术,后卖产品”、“先提供解决方案,后提供产品”。随着市场的变革,必须将“技术推广”和“市场营销”相结合,营销人员必须同时是技术员和售后服务员。营销人员将技术和服务相结合,以技术促进销售,以服务促进销售。服务是营销的开始,同时也是最好的销售。

  
二、用中药保健理念打开突破口,减少成本,增加收益,让老板认同。
现在很多养殖小区的兽药都要实行准入制度,履行招投标程序,并且要求提供“质量安全承诺书”、产品批准文号等等,营销质量的责任比以往任何一个时候都显得迫切和必要。因此,兽药营销不仅要求有完整的、真实的产品法定手续,而且要有良好的应对投诉的知识、能力和证据。
只有对动物负责、对养殖小区负责、对兽药生产企业负责,这才是能否进入养殖小区并稳定于养殖小区的重要条件。我们主张多推国标产品,多推中药保健理念,以免被淘汰,为后续工作打好基础。


三、争取公司支持,选派合适技术人员,做好营销技术一体化。
前几年的技术营销做的很火,甚至有些过头,其中也不乏一些劣质的技术员给养殖场、经销商和兽药厂家带来很大的伤害。所以这几年针对粗放养殖,很多厂家不重视兽药技术服务或技术服务不到位;一些厂家在其他厂家技术服务之后的“免费搭车”现象也很多;“重销售、轻技术;重售前宣传、轻售后服务;重直接推销、轻技术培育和技术引导”等现象普遍存在。一些养殖小区或小型养殖场的小农意识依然存在,排斥专业的技术服务,侥幸思想严重。
因此,进驻和扎根养殖小区,必须对技术服务引起重视;强化技术服务人员配置,提高技术服务水平,增强技术服务的职业道德;积极引导开展论坛或技术讲座,促进养殖户和技术员更新观念,统一思想,深刻理解“防重于治,防治结合”思想;服务是有价值的,业务员要做好中间体,为生产企业、养殖小区和技术服务人员搭建技术、产品和沟通的桥梁,提高技术服务人员的激情,让厂家、客户、销售人员和技术服务人员都得到合理的利润回报。

 

 

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